谈判过程中经常遇到的问题处理

①合同的“标的”是合同最基本的要素。工程承包合同的标的就是工程承包内容稻范围，承包人应当认真重新核实。对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应以“合同补充”或“会议纪要”方式作为合同附件。

②发包人提出增减的工程项目或要求调整的工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填人工程量清单。

③发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动或发包人接受承包人的建议方案等。首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。修改变动必然对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。

④对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认最后期限。

⑤对于一般的单价合同，如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度，则谈判时应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”（FIDIC第四版建议为15%），当超过该幅度时，承包人有权要求对工程单价进行调整。

⑥关于技术要求、技术规范和施工技术方案技术要求，双方必须明确约定。建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准，企业生产中必须遵守。

⑦对于施工程序比较复杂的项目，在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明，并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法以显示公司的实力和实施该项工程的能力。